EDR NEWS te informa: Top Five Sales Challenges Costing MSPs Cybersecurity Revenue

Se prevé que el mercado de servicios de seguridad gestionados crezca de 38.310 millones de dólares en 2025 a 69.160 millones de dólares en 2030.^[1]siendo la ciberseguridad el sector de más rápido crecimiento^[2]. A pesar de esta oportunidad, muchos MSP dejan los ingresos sobre la mesa porque su estrategia de comercialización no logra conectar la experiencia técnica con las necesidades comerciales.

Esta brecha de ejecución es donde se estancan la mayoría de los acuerdos. Los MSP a menudo se centran en marcos y vulnerabilidades, pero sus clientes toman decisiones basadas en los resultados comerciales: reducción de riesgos, auditorías de cumplimiento exitosas y continuidad del negocio. Cuando los mensajes de ventas no logran cerrar esta brecha, los clientes potenciales tienden a ver la ciberseguridad como un centro de costos en lugar de una inversión estratégica. Para ganar, los MSP deben alinear el valor de la seguridad con las prioridades comerciales y traducir ofertas complejas en razones convincentes para que los clientes actuales y potenciales actúen.

cinomi desarrolló el Kit de ventas de la Academia GTM para abordar este desafío y proporcionar un enfoque estructurado y basado en resultados para ayudar a los equipos de ventas de MSP a convertir la creciente demanda en ingresos consistentes y rentables.

A través de nuestro trabajo para potenciar el crecimiento de los socios, hemos identificado cinco desafíos principales de comercialización que frenan a los MSP y las estrategias necesarias para superarlos.

1. Superar la falta de urgencia del cliente

Los datos muestran que el 77 % de los MSP citan la falta de urgencia del cliente como un importante desafío de ventas.^[3]. Los equipos técnicos comprenden las debilidades de seguridad de un cliente potencial, pero les cuesta traducir ese riesgo en los términos comerciales que impulsan la inversión. Cuando esa traducción falla, la ciberseguridad se convierte en una línea a postergar en lugar de una prioridad estratégica. Los vendedores deben aprender a enmarcar la gestión del programa de seguridad en términos de continuidad operativa, consecuencias regulatorias y responsabilidad reputacional para crear urgencia inmediata.

2. Navegando por comités de compras ampliados

Las decisiones de compra no ocurren en el vacío. Los comités de compras para la ciberseguridad se han ampliado a un promedio de más de ocho partes interesadas, con proyecciones que superarán las nueve partes interesadas para 2026.^[4]. Está tratando con ejecutivos, finanzas, TI y operaciones. Estos individuos tienen diferentes preocupaciones, motivaciones y definiciones de valor. Las preguntas de descubrimiento que mueven a un CEO no son las mismas que mueven a un CTO. Los MSP deben desarrollar marcos de descubrimiento personalizados para las diferentes partes interesadas del negocio para que los acuerdos complejos sigan avanzando.

3. Derrotar la objeción del costo

La sensibilidad a los costos sigue siendo una barrera persistente: el 66 % de las PYMES identifican los costos como su principal obstáculo para adoptar una seguridad más sólida.^[5]. Los clientes potenciales a menudo ven la seguridad como un costo irrecuperable en lugar de un facilitador de negocios. Superar esto requiere un marco de puntuación objetivo y un manejo claro de las objeciones que aborde las creencias subyacentes que impulsan la vacilación, en lugar de simplemente reformular el argumento técnico.

4. Aprovechar el cumplimiento como catalizador

Más del 56 % de los nuevos acuerdos de seguridad gestionada se inician para cumplir con los requisitos de cumplimiento.^[6]. Los plazos que rodean las renovaciones de seguros cibernéticos, los mandatos de la industria y las leyes de privacidad a nivel estatal crean un cronograma estricto que las conversaciones de ventas orgánicas rara vez generan. Los proveedores deben posicionar la preparación para el cumplimiento como un punto de entrada potencial, pero solo como un resultado de una gestión de programa de seguridad más amplia.

5. Ampliación de los ingresos en cuentas existentes

Para los MSP establecidos, los clientes existentes representan el camino más rápido hacia el crecimiento de los socios y la habilitación de ingresos. Sin embargo, centrarse únicamente en la adquisición de nuevos clientes deja importantes ingresos sin explotar dentro de su base actual. Para ampliar las cuentas se necesita una estrategia deliberada basada en datos.

Para ampliar los ingresos de los clientes existentes, los MSP deben utilizar elementos visuales, Inteligencia CISO paneles para revisar proactivamente las posturas de seguridad e identificar brechas. Este análisis impulsa campañas de ventas adicionales personalizadas y justifica nuevas inversiones durante las revisiones comerciales estratégicas. Comparar a los clientes con sus pares de la industria crea urgencia, mientras que la educación constante sobre el impacto de la seguridad en el negocio refuerza su valor.

Al convertir la gestión de cuentas en una relación de asesoramiento continua y generar constantemente nuevos valores, los MSP pueden profundizar la confianza, impulsar la mejora de los márgenes y desbloquear oportunidades de ingresos recurrentes año tras año.

Convertir los desafíos de GTM en oportunidades: estrategias prácticas

Superar estas barreras de ventas requiere un enfoque disciplinado y sistemático anclado en procesos procesables y alineación estratégica.

• Alinear mensajes técnicos y de ventas:Trabaje en colaboración con expertos técnicos para traducir los hallazgos de seguridad en resultados comerciales. Utilice un lenguaje amigable para el cliente para comunicar el riesgo, el impacto operativo y el valor comercial en lugar de jerga técnica.
• Mapee el panorama de las partes interesadas con anticipación: Identifique a todos los tomadores de decisiones y personas influyentes desde el principio, incluidos los líderes ejecutivos, financieros, de TI y operativos. Desarrolle mensajes y presentaciones dirigidos a las prioridades de cada persona y genere consenso a través de una comunicación regular y transparente.
• Cuantificar los resultados y el ROI: Presente las inversiones en seguridad en términos de impacto mensurable, como la reducción del tiempo de respuesta a incidentes, la disminución del riesgo de cumplimiento o la mejora del tiempo de actividad operativa. Proporcionar a los tomadores de decisiones datos concretos basados ​​en evaluaciones de impacto empresarial respalda decisiones de compra más rápidas y con mayor confianza.
• Automatice para lograr coherencia y escala: Aproveche los kits de ventas, los manuales de estrategias y la tecnología CRM para estandarizar el alcance, el descubrimiento y el desarrollo de propuestas. Los procesos consistentes y un repositorio central para las respuestas de descubrimiento garantizan transferencias fluidas del cliente potencial al cliente, incluso con múltiples partes interesadas involucradas.
• Mida, optimice y adapte: Realice un seguimiento del rendimiento de las ventas en comparación con indicadores principales, como tasas de conversión, duración del ciclo de transacciones y frecuencia de ventas adicionales. Analice su cartera de manera consistente para identificar cuellos de botella y perfeccionar su estrategia de ventas.

Recursos dirigidos por operadores para la gestión de programas de seguridad

Para ayudar a los proveedores de servicios a lograr un crecimiento predecible, Cynomi estableció la Academia GTM.

Diseñada como un programa de habilitación práctica para MSP y MSSP, la Academia GTM presenta recursos desarrollados por profesionales que ejecutan y escalan activamente prácticas de seguridad. El primer lanzamiento es el Kit completo de ventasque incluye docenas de recursos que cubren cada etapa del ciclo de vida de las ventas, desde la prospección inicial hasta el cierre y la expansión.

El kit proporciona herramientas prácticas para resolver los desafíos de ventas más difíciles, que incluyen:

• Vídeos prácticos de operadores de MSP y profesionales de GTM
• Marcos estratégicos de perfil de cliente ideal (ICP) para dirigirse a los compradores de forma eficaz
• Posicionar scripts y plantillas de correo electrónico para impulsar la participación
• Marcos de descubrimiento adaptados a las partes interesadas técnicas y comerciales
• Hojas de trucos y hojas de trabajo de puntuación para construir un proceso predecible
• Venta adicional y venta cruzada de manuales para ampliar las cuentas existentes

Como plataforma de crecimiento de seguridad, que unifica la gestión de programas de seguridad, la gestión de riesgos y las capacidades de GRC para ayudar a los socios a escalar, Cynomi entiende que el movimiento de ventas y la prestación de servicios deben reforzarse entre sí para proteger a cada cliente, en cada nivel de madurez. El kit de ventas completo proporciona la base para generar ese movimiento y permite a su equipo brindar orientación experta con confianza y coherencia.

Construyendo una ventaja de ventas sostenible

Para pasar de la venta reactiva al éxito predecible, los MSP necesitan un sistema escalable que evolucione con el mercado. Invierta en educación continua organizando talleres internos, revisando ganancias y pérdidas y conectando métricas de ventas con objetivos comerciales como mejora de márgenes y retención de clientes.

Una cultura de aprendizaje continuo, basada en los conocimientos de los mejores empleados y la tutoría de pares, prepara a su equipo para abordar nuevas amenazas y regulaciones con autoridad. Al incorporar estas mejores prácticas, los MSP pueden convertirse en asesores de seguridad confiables, reducir la fricción, acelerar los ingresos y maximizar el valor para el cliente.